目次
リモート営業の基礎知識
移動や対面を前提とした営業が当たり前だった時代は、もう過去のものになりつつあります。リモート営業は、オンライン会議やクラウドツールを活用して距離と時間の制約を取り払い、効率と成果を同時に高める新しい営業様式です。まずは基本から押さえ、現場で再現できる型を身につけましょう。
リモート営業とは何か？
リモート営業は、インターネットやクラウドサービス、Web会議システムなどのデジタルツールを活用し、顧客との商談や情報提供を非対面で行う営業スタイルです。テレワークやリモートワークの普及に伴い、営業活動においても物理的な距離を越えたコミュニケーションが一般化しています。
リモート営業の特徴として、オンライン商談ツールを使った顔が見えるコミュニケーション、チャットやメールでの迅速な情報共有、クラウド型のCRMやSFAによる顧客情報の一元管理などが挙げられます。これにより、営業担当者は移動時間を削減し、1日あたりの商談件数を増やすことが可能です。
従来の対面営業との違い
従来の対面営業では、顧客との信頼関係構築や商品の実物確認、現場の雰囲気を直接感じ取ることが重視されてきました。一方、リモート営業では、オンライン上でのやり取りが中心となるため、非言語コミュニケーション（表情や身振り手振り）の情報量が限定されます。そのため、資料の視覚的なわかりやすさや、話し方・トーンへの配慮がより重要になります。
また、対面営業では商談後に雑談や食事を通じて関係性を深める機会がありましたが、リモート営業ではそうした場面が減少します。その代わり、チャットやメールでのこまめなフォローアップ、オンライン上でのカジュアルなコミュニケーション機会の創出など、新しいアプローチが求められます。顧客側も在宅勤務や分散オフィス勤務が増えているため、リモート営業への理解と受け入れは進んでいます。
リモート営業が普及した背景
リモート営業の普及には、複数の社会的・技術的背景があります。まず、新型コロナウイルス感染症の拡大により、対面での接触機会を減らす必要が生じ、多くの企業が急速にオンライン営業へシフトしました。この動きは一時的なものではなく、働き方改革やDX推進の流れと相まって、恒常的な営業スタイルとして定着しつつあります。
さらに、Web会議システムやクラウドサービスの進化により、誰でも簡単に高品質なオンラインコミュニケーションが可能になりました。インターネット環境の整備も進み、安定した通信品質が確保されています。加えて、グローバル市場への対応やコスト削減の必要性から、企業側もリモート営業の導入に積極的です。これらの背景が重なり、リモート営業は業界を問わず広がりを見せています。
リモート営業の種類と活用シーン
リモート営業には、いくつかの形態があります。代表的なものとして、Web会議システムを使ったオンライン商談、メールやチャットツールでのリード育成、ウェビナーやオンラインセミナーを活用した集客・啓発活動などが挙げられます。それぞれの手法は、顧客の購買プロセスやニーズに応じて使い分けることが重要です。下記の表を参考にしてみてください。
| リモート営業の種類 | 主な活用シーン | 特徴 |
|---|---|---|
| オンライン商談 | 新規顧客への提案、 既存顧客との定期打ち合わせ | 顔を見ながら双方向のコミュニケーションが可能 |
| メール・チャット営業 | リードナーチャリング、 情報提供、 簡易な問い合わせ対応 | 非同期でのやり取りが可能、 記録が残る |
| ウェビナー・オンラインセミナー | 見込み顧客の獲得、 製品・サービスの紹介 | 多数の参加者に一斉アプローチできる |
| 電話営業 （インサイドセールス） | 初期接触、 アポイント取得、 簡易ヒアリング | 迅速な対応が可能、 顧客の反応を直接確認できる |
これらの手法を組み合わせることで、顧客との接点を多層的に持ち、営業プロセス全体を効率化できます。たとえば、ウェビナーで興味を持った見込み顧客に対し、メールでフォローアップし、オンライン商談でクロージングするといった流れが考えられます。
リモート営業のメリット
リモート営業には、企業側・営業担当者側の双方にとって多くのメリットがあります。ここでは、代表的なメリットを整理し、具体的にどのような効果が期待できるのかを解説します。
移動時間とコストの削減
リモート営業の最大のメリットは、顧客訪問にかかる移動時間と交通費・宿泊費などのコストを大幅に削減できる点です。従来の対面営業では、1件の商談のために往復数時間を要することも珍しくありませんでした。リモート営業では、その時間をそのまま商談や提案資料作成、顧客フォローアップに充てることができます。
特に、全国や海外に顧客が分散している企業にとって、出張費の削減効果は非常に大きいです。たとえば、月に複数回の出張が必要だった営業担当者が、オンライン商談に切り替えることで、年間数百万円のコスト削減につながるケースもあります。また、移動時間が減ることで営業担当者の体力的・精神的な負担も軽減され、商談の質やモチベーション維持にもプラスの影響があります。
柔軟な働き方と生産性の向上
リモート営業により、営業担当者は自宅やサテライトオフィスなど、場所を選ばずに業務を遂行できるようになります。これにより、ワークライフバランスの改善や、育児・介護との両立が容易になるなど、柔軟な働き方が実現します。企業側にとっても、優秀な人材の確保や離職率の低減につながるメリットがあります。
さらに、移動時間の削減により、1日あたりの商談件数を増やすことが可能です。オンライン商談は30分から1時間程度で完結することが多く、スケジュールの調整もしやすいため、効率的に顧客とのタッチポイントを増やすことができます。その結果、営業活動全体のスピードが上がり、リードタイムの短縮や成約率の向上が期待できます。
グローバル市場への対応力強化
リモート営業は、地理的な制約を大幅に緩和するため、国内外の幅広い市場へのアプローチが容易になります。特に、製造業や工場向けの製品・サービスを扱う企業にとって、海外拠点や遠隔地の工場との商談機会が増えることは大きなメリットです。オンライン商談であれば、時差を考慮しつつも、比較的短期間で複数の国・地域の顧客と接触できます。
また、グローバル展開を進める際には、現地への出張や駐在員の配置が必要でしたが、リモート営業を活用することで初期投資を抑えながら市場調査や顧客開拓が可能です。さらに、オンライン上での資料共有や翻訳ツールの活用により、言語の壁も以前より低くなっています。
データ活用と営業プロセスの可視化
リモート営業では、CRMやSFAなどのクラウド型ツールを活用することで、顧客とのやり取りや商談内容、成果をデータとして蓄積しやすくなります。これにより、営業活動の進捗状況や成果をリアルタイムで可視化でき、マネージャーやチーム全体での情報共有が容易になります。具体的な可視化・活用ポイントは、以下のとおりです。
- 商談履歴や顧客ニーズの一元管理
- 営業担当者ごとのパフォーマンス分析
- 成功事例や失敗事例の共有による組織学習
- AIやデータ分析を活用した提案精度の向上
これらのデータ活用により、営業戦略の立案や改善がスピーディーに行えるようになります。また、組織全体での営業ノウハウの蓄積・共有が進むことで、属人的な営業スタイルからの脱却も期待できます。
リモート営業を成功させるコツ
リモート営業で成果を出すためには、従来の営業スタイルとは異なるスキルや工夫が求められます。ここでは、オンライン商談の進め方、ツール活用、信頼関係構築、成果管理など、実践的なコツを具体的に紹介します。これらを参考に、自社の営業活動に取り入れてみてください。
オンライン商談の準備と進行のポイント
オンライン商談では、事前準備と当日の進行が成否を大きく左右します。まず、商談前には顧客情報や過去のやり取りを十分に確認し、提案内容や資料を整えておくことが重要です。また、使用するツールの動作確認や、通信環境のテストも必ず行いましょう。顧客側の環境やツールの習熟度も事前に確認し、必要に応じてサポートを行います。
商談当日は、開始時に簡単なアイスブレイクを行い、リラックスした雰囲気を作ることが効果的です。資料は視覚的にわかりやすく、ポイントを絞った構成にし、画面共有を活用して説明します。一方的な説明に終始せず、顧客の反応を確認しながら進めることが重要です。
質問を投げかけたり、相手の意見を求めたりすることで、双方向のコミュニケーションを心がけましょう。商談後は、議事録や次のアクションをまとめたメールを送り、フォローアップを徹底しましょう。
効果的なツールの選定と活用
リモート営業の成功には、適切なツールの選定と活用が欠かせません。Web会議システムは、顧客側の利用状況に合わせて柔軟に対応できるよう、複数のツールに対応しておくと良いでしょう。以下に、代表的なツール群と主な活用ポイントを整理します。
- Web会議システム：顔が見えるコミュニケーションと画面共有機能
- CRM・SFAツール：顧客情報・商談進捗の一元管理とデータ分析
- チャットツール：迅速な情報共有と気軽なコミュニケーション
- 資料共有ツール：提案資料やカタログのオンライン共有と閲覧追跡
- スケジュール調整ツール：商談日程の効率的な調整
これらのツールは、使いやすさやセキュリティ、他システムとの連携性を考慮して選定します。また、ツールを導入するだけでなく、社内での研修やマニュアル整備を行い、全員が使いこなせる状態にすることが重要です。ツールの活用により、営業活動のスピードアップや成果の可視化が可能になります。
信頼関係構築のための工夫
リモート営業では、対面と比べて信頼関係を構築する機会が限られるため、意識的にコミュニケーションの質と頻度を高める必要があります。まず、商談中はカメラをオンにし、顔が見える状態でやり取りすることで、安心感と親近感を持ってもらえます。また、相手の話をしっかりと聞き、共感や理解を示す姿勢が大切です。
定期的なフォローアップも信頼構築には欠かせません。商談後のお礼メールや、業界情報・有益な資料の共有など、顧客にとって価値ある情報を継続的に提供することで、関係性を維持・強化できます。
さらに、オンラインセミナーやウェビナーへの招待、カジュアルなオンラインイベントの開催など、商談以外の接点を持つことも有効です。顧客との関係を長期的な視点で育てる意識が、リモート営業では特に重要になります。
成果管理とチーム連携の強化
リモート営業では、成果の可視化とチーム全体での情報共有が営業組織の強化につながります。CRMやSFAを活用し、商談の進捗状況や成約率、顧客の反応などをリアルタイムで把握できる仕組みを整えましょう。これにより、マネージャーは適切なタイミングでサポートやアドバイスを行え、営業担当者も自身の活動を客観的に振り返ることができます。
また、定期的なチームミーティングや1on1ミーティングを通じて、成功事例や課題の共有を行うことも重要です。リモート環境では、偶発的な情報交換や相談の機会が減るため、意識的にコミュニケーションの場を設ける必要があります。オンライン上でのナレッジベースの構築や、ベストプラクティスの共有により、組織全体の営業力向上が期待できます。
まとめ
リモート営業は、移動時間やコストの削減、柔軟な働き方の実現、グローバル市場への対応力強化など、多くのメリットをもたらす営業スタイルです。成功のコツとしては、オンライン商談の進行スキルを磨くこと、CRMやSFAを活用した成果の可視化、チーム全体での情報共有と連携の強化が挙げられます。また、他社の成功事例や失敗事例から学び、自社の状況に合った導入計画を立てることが重要です。リモート営業は、今後さらに進化し、AIやIoTなどのテクノロジーとの融合により新たな可能性が広がると期待されています。営業担当者や経営層の皆様には、本記事で紹介した内容を参考に、リモート営業を自社の営業戦略に積極的に取り入れ、競争力の強化と持続的な成長を実現していただければ幸いです。
参考文献
https://bizx.chatwork.com/online-sales/what-is-remote-sales/#%E3%83%AA%E3%83%A2%E3%83%BC%E3%83%88%E5%96%B6%E6%A5%AD%E3%81%8C%E6%8A%B1%E3%81%88%E3%82%8B3%E3%81%A4%E3%81%AE%E8%AA%B2%E9%A1%8C
